#Negociación, la palabra mágica.

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El hombre es un animal que negocia, ningún otro hace esto, ningún perro intercambia huesos con otro”.
Adam Smith

La oficina de George Perkins, responsable de la campaña presidencial de Theodore Roosevelt, fue el actor principal de uno de los casos de negociación más curiosos e interesantes. Durante la campaña su oficina distribuyó millones de folletos con la imagen del candidato, sin saber que los derechos de esas imágenes eran propiedad intelectual de Estudios Moffett. Al darse cuenta de su error el Sr. Perkins y siendo consciente que eso supondría un gran coste económico, se puso en contacto con la empresa propietaria de los derechos dando la vuelta al problema de una forma muy inteligente a su favor “Planeamos distribuir muchos panfletos con la foto de Roosevelt en la portada, esto resultaría una gran publicidad para el estudio que resulte elegido. ¿Cuánto nos pagarían por usar la de ustedes?” La respuesta de la gente de Moffett ante sorprendente propuesta fue: “No hemos hecho esto antes, pero podemos ofrecerles 250 dólares

Para conseguir cualquier objetivo del ser humano debemos utilizar la #negociación. Un estudio de la Universidad de Pensilvania marca cinco formas claras: acomodador, elusivo, colaborador, competitivo y comprometido.
El acomodador cuida ante todo las relaciones interpersonales.
El elusivo evitará siempre negociar en una posición de dominio.
El colaborador puede llegar a convertir un problema simple en uno complejo.
El competitivo busca ganar siempre en todos y cada uno de los puntos, sin cuidar lo interpersonal.
El comprometido buscará el resultado ventajoso para ambas partes.

Cada estilo está profundamente arraigado en cada personalidad, y es difícil cambiarlo. Lo que sí se puede hacer es identificar el propio para encontrar la complementaria , existen estilos compatibles (comprometido con colaborador) y otros totalmente opuestos (comprometido con competidor). El más accesible es el comprometido, mientras el más negativo es el elusivo. En algunos casos, la negociación fracasa debido a la incompatibilidad de sus actores, y la única solución posible es el cambio de interlocutores.

Existen tres enfoques para realizar una negociación: defensor, ganar-ganar y creativo. En el defensor, una persona busca lograr el máximo resultado sin romper la negociación; es decir, exprimir al máximo. El enfoque ganar-ganar, conocido también como negociación con principios, busca pasar de una negociación de suma cero a otra en donde ambos participantes ganen lo más posible. La creatividad es un enfoque nuevo, en donde los actores buscan soluciones radicalmente diferentes para encontrar beneficios no planteados previamente en el proceso de negociación.

Mi gran consejo para toda negociación es: “Siempre deja una salida digna a tu opositor; si estas negociando cinco punto, por ejemplo, y llevas ganados cuatro… déjate ganar uno, que pueda levantarse de la mesa de negociación sin ser humillado”